Case
Do contencioso de cobrança à inteligência na recuperação de crédito em uma distribuidora atacadista
Inadimplência crescente, cobrança sem critério uniforme e decisão jurídica desconectada da estratégia comercial e financeira da empresa.
Resultados
Resultados
- 26%menos tempo de recuperação dos créditos encaminhados à cobrança jurídica
- 18%a mais de recuperação financeira da carteira elegível, em relação ao período-base
- 100%dos casos encaminhados ao jurídico classificados por valor, antiguidade, probabilidade de recuperação e estratégia
Impacto para o negócio
O que mudou na decisão.
Para o CFO, a inadimplência deixou de ser um número bruto e virou uma carteira com expectativa de recebimento, prazo e custo por estratégia. A decisão que melhorou foi o que fazer com cada crédito: negociar, cobrar extrajudicialmente, ajuizar ou dar baixa por inviabilidade econômica, tendo capital de giro e previsibilidade de caixa como critério, em vez do volume de ações ajuizadas.
A história
Do problema ao que foi feito.
Identificação anonimizada: tipo de organização, setor e porte, nunca o nome.
- 01ContextoDistribuidora atacadista com atuação em cinco estados, cerca de 8.000 clientes empresariais (supermercados, comércio e redes regionais) e operação comercial por representantes, vendedores internos e canais digitais. Jurídico de oito profissionais, com escritórios terceirizados conduzindo cobranças judiciais, execuções e negociações. O crescimento da venda a prazo ampliou a carteira de recebíveis e a necessidade de integração entre comercial, financeiro e jurídico. Contrato de 10 meses.
- 02DesafioO jurídico recebia cobranças sem informação completa sobre cliente, histórico de pagamento, garantias e tentativas anteriores de negociação. Os escritórios externos adotavam estratégias diferentes para carteiras iguais. A diretoria financeira sabia o total inadimplido, mas não quanto poderia recuperar, em que prazo e a que custo. E o comercial renegociava com cliente inadimplente sem olhar o histórico jurídico.
- 03DiagnósticoO crédito ia para o jurídico por um critério só: dias de atraso. Dos casos ajuizados no ano anterior, 35% tinham valor inferior ao custo de cobrar. Histórico de relacionamento, renegociações e medidas judiciais viviam em três bases (CRM, ERP e sistema do escritório), sem visão única do cliente. O comercial fechava acordo com cliente que já tinha execução em curso. A empresa acompanhava valor cobrado e honorário pago, mas não recuperação líquida, prazo nem custo por caso. Dos quatro escritórios, ninguém sabia dizer qual recuperava mais por real gasto.
- 04AbordagemDiagnóstico da carteira de inadimplência e dos fluxos, segmentação dos créditos por risco e potencial de recuperação, redesenho da integração entre comercial, financeiro e jurídico, política de cobrança e gestão dos escritórios externos, indicadores e rotinas de acompanhamento.
Entregas
O que foi estruturado. Do diagnóstico à rotina.
- Matriz de segmentação da carteira de cobrança: valor, antiguidade, documentação, garantias, histórico do cliente e expectativa de recuperação
- Política de encaminhamento e tratamento de créditos: negociação administrativa, cobrança extrajudicial, ajuizamento, acordo e baixa por inviabilidade econômica
- Fluxo integrado de cobrança, com responsabilidades de comercial, financeiro e jurídico e regra de registro e compartilhamento de informação
- Modelo de gestão dos escritórios terceirizados: indicadores de recuperação, custo, prazo, produtividade e qualidade, com reunião periódica e critério de avaliação
- Painel executivo de recuperação de crédito: carteira, valores recuperados, expectativa de recebimento, custos e desempenho por estratégia
Antes e depois
O que mudou na operação. Lado a lado.
-
AntesO crédito que chegava ao jurídico sem classificação
DepoisPassou a ser segmentado por critério jurídico e financeiro, com estratégia por perfil.
-
AntesOs escritórios que trabalhavam com procedimento próprio
DepoisPassaram a seguir diretriz, meta e critério de avaliação comparáveis.
-
AntesA diretoria financeira, que conhecia só o valor inadimplido,
DepoisPassou a acompanhar recuperação, custo, prazo e resultado por estratégia.
Aprendizado
Recuperar crédito é escolher a estratégia economicamente certa para cada carteira. Ajuizar é só uma delas.
Eficiência de cobrança não se mede por volume de processos nem por valor nominal recuperado: entram o custo da recuperação, o tempo de recebimento, a probabilidade de êxito e o efeito sobre o relacionamento comercial. Com jurídico, financeiro e comercial na mesma informação, a cobrança sai do reativo e passa a contribuir para o capital de giro e a previsibilidade do caixa.
Quer discutir um desafio parecido?
Diagnóstico antes de proposta. A conversa inicial não tem custo.