Case
Receita que não depende de indicação em um tributário e empresarial de Recife
Catorze advogados de alto nível técnico, carteira inteira vinda de indicação e nenhum processo de relacionamento para sustentar o próximo cliente.
Resultados
Resultados
- 20%do faturamento vindo de relacionamento estruturado (conteúdo, indicações trabalhadas e propostas a clientes da base) em seis meses, medido pela origem registrada
- 50%de aumento na taxa de conversão de propostas enviadas (de 29% para 44%), medido no funil de relacionamento
- 100%dos contatos com atendimento estruturado desde o primeiro contato, com protocolo, responsável e prazo de resposta
Impacto para os sócios
O que mudou na decisão.
Pela primeira vez os sócios souberam de onde vinha cada cliente e quanto custava conquistá-lo. A receita nova parou de depender do humor das indicações, e a decisão de abrir uma frente de reforma tributária para empresas médias foi tomada com funil de relacionamento, meta e responsável, em vez de aposta.
A história
Do problema ao que foi feito.
Identificação anonimizada: tipo de organização, setor e porte, nunca o nome.
- 01ContextoBoutique tributária e empresarial, 14 advogados, 70 clientes ativos, forte reputação técnica em contencioso tributário e planejamento. Fatura bem, cresce pouco. Contrato de 9 meses.
- 02DesafioO escritório dependia exclusivamente de indicações e não tinha processo de relacionamento nem de desenvolvimento de negócios dentro das regras profissionais. Quando dois clientes grandes migraram por aquisição, 18% da receita sumiu em um trimestre e não havia funil para repor.
- 03Diagnóstico1.Dos 70 clientes ativos, 64 tinham chegado por indicação de outros clientes ou de contadores. Nenhum registro de origem, custo ou tempo de fechamento; o dado foi reconstruído em entrevista com os sócios. 2.Em doze meses, 31 propostas enviadas e 9 fechadas. Nenhuma proposta perdida tinha motivo registrado. O prazo médio de resposta ao primeiro contato era de seis dias. 3.O site e o LinkedIn do escritório não diziam para quem ele trabalhava. Os três sócios descreviam públicos diferentes: indústria, varejo e família empresária.
- 04AbordagemMapeamento de nichos estratégicos e definição de personas, estruturação do desenvolvimento de negócios com funil de relacionamento, metas de conversão e registro de oportunidades, playbook de propostas e tabela de honorários, protocolos de atendimento com prazo de resposta, estratégia de conteúdo (LinkedIn e e-mail) dentro das regras de publicidade da OAB, e rotina semanal com os sócios.
Entregas
O que foi estruturado. Do diagnóstico à rotina.
- 1.Mapa de nichos e personas: três segmentos prioritários, dores, gatilhos de contratação e quem decide em cada um
- 2.Desenvolvimento de negócios estruturado: funil de relacionamento com etapas, metas de conversão, registro de oportunidades e responsável
- 3.Playbook de propostas: roteiro de primeiro contato, modelo de proposta, tabela de honorários por serviço e regras de negociação
- 4.Protocolos de atendimento: canais oficiais, prazo de resposta de um dia útil e registro de todo contato no CRM
- 5.Plano de conteúdo e materiais de apoio (LinkedIn e e-mail), com linhas editoriais por persona e métricas mensais
Antes e depois
O que mudou na operação. Lado a lado.
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Antes1.Clientes que chegavam só por indicação
DepoisPassaram a chegar também por relacionamento e conteúdo, com origem registrada.
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Antes2.Propostas perdidas sem motivo
DepoisPassaram a ter motivo, prazo e aprendizado revisados na reunião semanal.
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Antes3.Seis dias para responder ao primeiro contato
DepoisViraram um dia útil, com protocolo e responsável.
Aprendizado
Indicação é um canal, e canal único é risco.
A reputação técnica trouxe os 70 clientes; o que faltava era processo para transformar reputação em receita previsível. O funil não substituiu a indicação, mediu e somou a ela. A reunião semanal é o que mantém o registro alimentado.
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